在德国巴特斯塔弗斯坦（BadStaffelstein），乌多·默尔施泰特1982年创立了自己的公司。这个世界太阳能行业的先行人士，在德国获得了多项殊荣和奖项。自他创立IBC以来，公司目前在全球已经为10多万个系统输送了超过1.3GW电力。直到今天，28年前由IBC设计的光伏电站，仍在健康运行。

这样一家拥有着雄厚实力与历史传承的公司，来到中国后，却严重水土不服。

出师不利

三年前，中国的系统集成商多数尚处于一种安装的初级阶段。IBC带着超过30年的系统经验和领先的技术，自信满满地来到中国。但初来乍到，王牌还未出手，IBC中国分公司的内部就爆发了一场纷争。

“这是一场人事纷争。”IBC中国分公司一位不愿意透露姓名的人士告诉本刊记者。

这场纷争在总经理德国人李昂和中国股东陈玄博士间展开。 李昂只有30多岁，深爱中国文化，说得一口流利的汉语。另一位重要合作者陈玄博士是中国人，有着资深的太阳能行业背景。

两人之间爆发争执的诱因是：要不要聘用一名中国女性项目总监。这名女性对外界的名字一直是“伏羲”，真名鲜有人知晓。她所推崇的是全息健康社区理念，这种理念更带有一种中国味的宗教灵修理念，深深地吸引了热爱中国文化的李昂，决心将其观点应用在中国的战略中。全息健康社区是指建立一个集教育、娱乐、食物、能源等于一体的社区，能源主要是太阳能，将IBC公司先进的系统技术和经验应用在这样的社区里面。

中国分公司成立不久，因是否聘用伏羲，是否在中国走推广“全息健康社区”的路线，在德国总部，陈玄和李昂间爆发了激烈的争吵。2011年7月，IBC进入中国市场三个月后，陈玄博士撤出了股份，同时离开的还有项目总监王书详。伏羲正式进入IBC中国分公司。

正当IBC内部争吵之际，中国的光伏市场在7月份爆发，青海等省份开始了突飞猛进的装机潮，和活跃在西部地区的安装商不同，IBC并没有参与到中国光伏的主流市场中去。在伏羲的建议下，李昂开始在北京及周边寻找合适的社区。

IBC的公司性质是光伏电站系统商，在欧洲也叫EPC公司，即Engineer（设计），Procure（完成），Construct（建造）头字母缩写，其中含义是对一个光伏工程负责进行“设计、采购、施工”， 保证光伏电站的运行质量。和IBC相比较，中国的系统集成商更多的是在做着最后一个环节的工作，即“安装（Construct）”。但安装是最简单的，“这是你我都能做的事情，把电池板安装在支架上，这是体力劳动。”IBC技术总监何庆志表示。然而，试图在中国全面推广EPC概念的IBC，在刚进入的时候，远离了中国的主流市场，独自踏上旅途，试图建立一个全息社区的理想国，去推广自身的EPC优势。

项目夭折

伏羲进入IBC之后，和李昂一起制定的计划是：在北京寻找合适的商业屋顶，投资建设示范工程，向中国人展示其成熟的技术和经验。“这样做的目的是为了吸引中国客户，给他们信心，光说我们有多好，他们并不相信，眼见为实。”技术总监何庆志说。

     和IBC同步进入中国的德国系统商还有很多，沃尔索是和IBC一样的血缘，同样来自于德国。不同之处在于，沃尔索一开始走的路就是选取和中国光伏巨头合作，发挥自身的技术优势，结合中国本土光伏巨头的资源优势，在西部电站大跃进的时期，沃尔索参与了大规模的地面电站工装项目中去，其总裁施睿（中文名）在考察了西部电站之后，发表演讲指出了中国安装商的很多不足。这样一来，沃尔索得到了更多中国电站投资商和安装商的认可。此时，单打独斗的IBC显得落寞很多。

IBC曾是中国几大光伏巨头在欧洲最早的客户，但在中国的时间里，这些优良的合作传统并没有发挥出作用。除此项目之外，2011年下半年以后，李昂和伏羲参加了中国辽宁和四川的项目对接，并且都有发表意见拟在当地建设项目和“全息健康社区”的理念，但最后均是不了了之。

反思进行时

用人不当，剑走偏锋，让IBC在中国碌碌无为了三年。前任项目总监王书详说：“这么大的公司在中国灰头土脸的回去，是很没面子的。”

曾多次前来中国视察的董事长乌多·默尔施泰特明显觉察到中国的困境，2013年元旦一过，德国总部董事会痛下决心裁员。李昂和伏羲被双双裁掉，只保留了何庆志和一名秘书，另外派遣德国总部副总裁，同时也是总公司技术总监的鲁迪前来支援。

最近，何庆志很忙碌，在北京，上海和青海等几个中国城市中辗转奔波。“项目是有些眉目了，承接了一些金太阳工程项目，目前工期赶得很紧。”何庆志告诉记者，什么活都落在了他一个人身上，这个原本健谈爱表达的年轻人，在接听记者电话之时显得语气急促。“憋了三年的力气，终于有地方用了。”一位行业人士打趣地说道。

事实上，在早期和中国接洽的过程中，IBC董事长乌多·默尔施泰特就为中国光电建筑协会提供技术咨询和培训，也同中国建设部负责人商议共同制定中国光电建筑的技术标准。经验和技术这两张王牌，是其叩开中国大门的法宝。虽然走了三年的弯路，但是IBC并未降低进入中国的信心，2013年的内部换血和换址，无疑是一次在中国的自救。

此时，中国当初的那些安装商也已经羽翼丰满，在光伏电站项目的开发合作方面已拥有了相对成熟的经验，已经主导了中国的主流市场。曾经和IBC同时进入中国市场的欧洲同行们，也已经和中国本土的光伏巨头形成了战略合作。如何在中国重塑欧洲EPC总承包的辉煌，IBC将面临着更大的挑战。

（选自《新能源经贸观察》创刊号）