内容提要：被业界称为“石油之王”的马克•里奇6月27日与世长辞。这位极具争议的传奇商人，凭借原油现货交易市场这一发明，从一个穷困潦倒的犹太难民的后裔一举成为世界上最富有、最有权势的大宗商品经销商。

       二战期间，马克•里奇一家逃难来到美国纽约，他的父亲开了一家珠宝店。11岁的里奇帮着父亲打理生意。从经营之道到买卖技巧，从讨价还价到最后成交，都让里奇兴趣盎然。正是在他父亲这个位于堪萨斯城东第11大街上的小店里，里奇开始喜欢上了做生意。

       1950年，朝鲜战争爆发，军队需要数量庞大的黄麻制作沙袋，风生水起的黄麻生意让这个少年认识到两点：供应不足时，商品可以卖到更高的价格；危机和战争同样能够带来商机。

       由于家里的钱越来越多，里奇得以进入曼哈顿的一所私立中学。罗德斯私立高中位于西第54大街11号，在这所学校，里奇成为法语社团的主席。后来丹•布朗、詹姆斯•凯恩和罗伯特•德尼罗都曾在此校就读。18岁那年在高中毕业班年刊上，里奇写下了他梦想中的工作：经商。学校报告单上对他的描述是“目标明确”，“富有创造力”，“自控能力强”，“敢于担当”和“非常沉稳”。

       1952年秋，里奇进入纽约大学学习市场营销，但很快他就意识到，他想要的是实践经验而非理论知识。他父亲的一位朋友为里奇提供了去菲利普兄弟公司面试的机会。当时这家公司已成为世界上最大的原材料商品贸易公司。让里奇始料不及的是，正是菲利普兄弟公司成就了他的事业。

       进入公司之后，里奇被安排到收发室工作。收发室是一个枯燥乏味的地方，但在那里照样可以学到很多关于贸易的东西。电报讯息来自世界各地。谁要买？谁要卖？从哪儿到哪儿？什么价格？多少差额？一位金属商人在回忆里奇早年在菲利普兄弟公司工作的情况时说，他“学习快得让人吃惊，教他的东西，他马上就会了——连问题都不会问一个”。

接触石油

       两年之后，里奇成为一个初级交易员。在工作中，他注意到了一种大宗商品：原油。“你随手一摸就可以发现，几乎每种产品之中都含有那些材料。整个世界都需要它，从东到西，从北向南。”里奇回忆说。

       在较长的时间里，通过菲利普兄弟公司遍布世界的机构，里奇一直在努力寻找交易石油的途径。当时，石油还未曾在公开市场上交易过。俗称“七姐妹”的七家国际石油公司（雪佛龙、埃索、海湾、美孚、德士古、BP、壳牌）控制着全球的石油贸易。石油生产国几乎将全部石油以事先商定好的固定价格出售给“七姐妹”，只有大约5%的原油是根据供求法则自由买卖的。想要购买石油必须直接和七家公司中的一家交易。“七姐妹”可以不受供求关系的影响，自行确定价格。比如，生产一桶石油并运送到美国，所需成本只有40美分，但“七姐妹”却可以以每桶2.5美元甚至更高的价格出售给买家。也就是说，石油并不是传统意义上的上商品。

       然而，在20世纪70年代，随着欧佩克国家实行石油国有化，局势突然发生逆转，短时间内整个石油贸易的根基被撼动了。

       里奇意识到，如果石油生产国想要打破这些公司的控制，一定需要像他这样的独立商人。这些国家只是不拥有必备的手段：营销方式、现有的销售渠道以及炼油厂的联系。里奇知道，利用菲利普兄弟公司的全球网络，他就能提供这一切。他想创立一个原油交易市场。

       但是，里奇需要解决三个重要问题。首先，他必须获得石油。第二，他必须找到买主。第三个问题最难：交付——他如何将石油交付给买主？石油的装卸与运输比金属运输更复杂，费用也更昂贵。此外，交付时间也非常关键。

携手平卡斯•格林

       如果想进入石油贸易领域并解决这些问题，里奇就需要一位交易执行的专家。他深知后勤系统的重要性，于是他找来了最有资格建立这个系统的人：平卡斯•格林。

       格林是一位后勤专家，有着照相机般过目不忘的记忆力。无论何时，格林总能知道哪一家公司提供的运送价格最优惠，清楚一批货物在运输过程中哪个时间正处于哪个位置。

       在听到里奇交易石油的计划之初，格林并没有多大反应。里奇和格林构成了迥然相异的一对，两人的性格截然相反。里奇不相信上帝，他喜欢喝上一杯香醇的葡萄酒，穿上为他量身定制的西服。相反，格林有虔诚的信仰，在身家百万的时候仍然住在弗拉特布什区一栋石灰外墙的普通房子里。

       常言道，异类相吸。这两个人的携手合作，为全球大宗商品的交易市场带来了革命性的变化。

       起初，两人通过和突尼斯的两次石油交易只赚到了区区六万美元，但这至少说明，原油交易是有利可图的，而且通过交易，里奇想出了一个天才的创意，他建议，做交易的双方不建立任何关系——至少在官方层面。于是，他秘密地和伊朗进行石油交易，为从以色列过境的伊朗石油寻找买家。

       1973年春，里奇以固定的价格从伊朗长期购买了总量达到100万吨的石油。按每桶5美元计算，这笔交易的总价至少达到3750万美元。此时，第四次阿以战争爆发，油价从战前的每桶不到3美元上涨到每桶11.6美元。这个价格比里奇和伊朗签署的长期石油贸易合同中的价格高出了近8美元。仅这一笔交易里奇就为公司赚到了6000万美元。凭借马克•里奇和平卡斯•格林，菲利普兄弟公司很快成为世界上最大的石油贸易商之一。

自立门户

       随后，由于在利益分配的问题上未达成一致，里奇和格林离开了公司，并于1974年成立了马克•里奇+Co公司。它就是全球大宗商品交易巨头嘉能可国际公司的前身。

       大宗商品贸易没有品牌或者商标，主要依靠个人关系和相互信任。一个经销商离开的同时也会带走个人的大客户和公司的小秘密。里奇是公认的保持关系网的大师。他有一本黑色的通讯录，上面用小字一丝不苟地写着每一个姓名、号码和日期。他从来不会忘记别人的生日，节假日会送花，并且和自己的熟人保持联系。

       凭借良好的人脉关系，马克•里奇+Co公司从前苏联、伊朗和非洲、南美等棘手国家的手中购买了大量廉价原油，并把它们在自由市场上以高价出售。里奇说：“我总是很清楚，我们需要和客户建立长期的关系。这是我们的一大优势，也就是说，我们有长期的供货。我们有石油，而我们的竞争对手却没有。”

       里奇还有一个优点，他愿意和任意一方做生意，甚至是支持希特勒的西班牙政权。“里奇对此不在乎。他不关心政治，他只关心生意和赚钱。”他的一位西班牙老朋友说。事实证明，这种中立的态度是成就里奇事业的一个有利因素，虽然一些人认为，他的这种态度没有道德原则。

       马克•里奇+Co公司的出现给传统石油巨头沉重一击。这就好比一家小型软件公司，突然叫板行业巨头微软公司的市场地位。

现货交易市场

       在非常短的时间内，里奇的公司建立了一个长期稳定的供应商和购买商网络。美国信孚银行和法国巴黎银行供给资金。“用别人的钱赚钱，用银行的钱赚钱。”正如里奇所解释的，这是公司在金融领域所秉持的哲学观念。在石油贸易中，银行发放了信用贷款，故而承担了主要风险。银行在信用交易中的担保品是正在交易的石油。

       此外，由于后勤专家格林的管理，公司总能从由延误或距离而产生的最小价差中挤出利润来。格林还为公司发展了油轮贸易，这是以前除“七姐妹”供应网络之外所不曾有的。没有油轮贸易，创建一个具有竞争力的石油现货市场只能是痴心妄想。有了现货交易市场，消费者不用再依赖某个单一公司。现在，只要愿意，购买者就可以在任何时候从任何油商手中购买石油。现货市场会产生多方供货的局面，购买者可以在市场上寻获最便宜的石油。为了获取利润，各个公司无不试图在这一过程的某个阶段找到一个合适的位置，尽可能地提高自己的竞争力。

       从20世纪70年代中期起，石油交易开始变得更加自由、透明和有效。里奇的出现还使得油轮和炼油厂得到了更有效的利用。比如，里奇可以将油轮上的一半石油出售给一个身在西班牙的买家，把另一半卖给这位买家在美国的竞争对手。两个买家都得到了因满载运输价格较低而带来的好处。简而言之，供需可以更加有效地达到平衡。

       如今，石油成了里奇之前所预测的东西：只是另外一种商品。“马克•里奇创造了独立石油贸易的概念。这是他之所以在贸易史上如此重要的原因所在。”一位石油贸易专家说。

马克•里奇谈未来：

       Q你个人认为21世纪最受欢迎的产品会是什么？

       A能源和水将会变得非常重要。

       Q你怎么看待石油的未来？

       A在未来很长一段时间内石油依然会起到非常重要的作用，但不可否认，石油是一种有限的产品。

       Q你怎么看待石油的价格走势？

       A有涨有跌。但从长远看是上涨，这是毫无疑问的。

       Q你觉得可再生能源的商机如何？

       A虽然我喜欢石油，但很明显，石油在未来必将为其他能源所取代。在这个过程中，可再生能源肯定会发挥重要的作用。随着剩余石油资源开采成本的不断上升，油价肯定会继续上涨。高油价会刺激可再生能源在技术上的创新，也会促使人们另作选择。

       Q你如何看待中国？

       A中国政府需要解决十几亿人的食物、能源、住房和交通等问题。他们想赶上发达国家，这就意味着他们会尽可能地把能够拿到手的石油和其他商品掌控起来。

       Q这会怎样改变商品市场和政治决策？

       A中国首先是一个政治和战略对手，其次才是一个经济对手。这种情况无疑会对市场造成影响，因为其他一些市场参与者完全受经济原理的制约。

       Q比起其他公司，你与中国之间的贸易往来要更早。你觉得在与中国做生意的过程中，什么是最难的？什么又是最容易的？

       A和西方公司不同，他们按不同的规则出牌。凡是想把自己的游戏规则和价值观强加给中国商业伙伴的公司无不以失败告终。如果你按他们的规则行事，你就会取得成功。

（选自《新能源经贸观察》8月刊）